Два предприятия могут ответить на один и тот же вопрос одним и тем же предложением, и только одно из них скажет вам правду. В этом и заключается вся сложность проверки поставщиков промышленных гвоздей: формулировки звучат одинаково независимо от того, была ли проволока натянута в соседней комнате или в здании за шестьсот километров от нас.
Я видел, как один покупатель потерял из-за этого четверть доллара. Два предложения совпадали почти до цента, поэтому он воспринял их как две версии одного завода. Он посетил первый, встал у линии комплектации и подписал. Второе предложение поступило из офиса, где были телефон, папка и хорошая память на технические детали. Присланные гвозди оказались настоящими гвоздями, изготовленными из проволоки другого сорта, чем те, которые он держал в руках.
В документах не было ничего, что противоречило бы друг другу. Разница между двумя продавцами заключалась в двухчасовом визите и четырех вопросах, заданных в правильном порядке. Ниже описано, как проходит этот визит и как его провести, не превращая коммерческие отношения в допрос.
Второй визит – вот тот, который действительно имеет значение.
Первый визит – это экскурсия. Второй – пробный визит, и он стоит целый день.
Попросите, чтобы на той же линии производился тот же продукт, который вам показывали раньше. Если предприятие не может запустить один и тот же процесс дважды за месяц, это о чем-то говорит. Забронируйте встречу на обычный рабочий день, а не на спокойный, и приезжайте без заранее оговоренного плана. Небольшая неожиданность — это не невежливость; в этом и заключается смысл мероприятия.
Вы ищете не совершенство. Вы ищете момент, когда история и фактическое положение вещей перестают совпадать, потому что это единственное доказательство, которое невозможно подготовить заранее. Это также та часть проверки поставщика промышленных гвоздей, которую не сможет выполнить ни один опросник.
Четыре вопроса, на которые завод отвечает, не замечая этого.
Эти четверо берут на себя основную работу. Они намеренно скучны, и на их вопросы практически невозможно дать убедительный ответ, сидя за столом в другом городе.
| Что вы спрашиваете? | Что говорит завод | Что говорит трейдер |
|---|---|---|
| Где проложен провод? | Называет финишную черту, описывает точку финиша, предлагает проводить вас туда. | «Мы работаем только с очень надежными поставщиками проволоки». |
| В какой печи проводится термообработка? | Указывает цикл и температурный диапазон, и может давать неверные результаты, которые звучат так, будто их знает человек. | «Все детали прошли полную термообработку, высочайшее качество». |
| Кто занимается составлением этих комиксов? | Указывает на скамейки и называет схему смен. | «Эту часть работы выполняет наш партнер». |
| Покажите мне последнюю запись о первой статье. | Находит подписанный лист с измеренными значениями и датой. | «Наше качество на сто процентов» |
Перечитайте еще раз правую колонку: там нет ни лжи, ни ответа. Подозрительный признак — отсутствие чего-либо, что можно было бы проверить.
Признаки, которые выдают торговую компанию.
Сотрудничество с торговой компанией само по себе не является ошибкой. А вот сотрудничество с ней, когда вы считаете, что покупаете продукцию непосредственно у производителя, обходится дорого. Вот на что я обращаю внимание при проверке любого поставщика промышленных гвоздей, примерно в том порядке, в котором они появляются.
- Ответы приходят быстрее, чем того заслуживают вопросы, и каждый процесс находится в ведении «нашего партнера».
- Фотографии настоящие, но пустые: чистые полы, нет людей, нет недоделанных работ в рамах.
- Никто из участников телефонного разговора не имеет собственного мнения по поводу вашего заказа. Менеджер по производству спорит с вами о комплектации, а посредник со всем соглашается.
- Образец превосходный, а объем производства лишь удовлетворительный.
- Ничего никогда не шло не так. На каждом заводе, который я посещал, рассказывают истории о той неделе, когда сломалась печь. Продавец, у которого нет военных историй, никогда не был на войне.
Почему проверка поставщиков промышленных гвоздей начинается с проволоки
Если вы спросите только об одном, спросите о проволоке. Проволока составляет большую часть стоимости, прочности и устойчивости к коррозии, и это самая простая в замене деталь цепи, которую можно сделать незаметно.
Завод сообщит вам диаметр, марку и тип обработки, а также, как правило, место изготовления. Более важным будет последующий вопрос: что происходит, когда рулон поступает с отклонениями от нормы. У завода есть отработанная процедура, контейнер для отходов и переговоры с поставщиком. Торговая компания же ограничится вежливым пожатием плеч.
Где цена может двигаться, не затрагивая спецификацию.
Большинство импортеров договариваются только об одном, что лучше оставить без изменений, и отдают три вещи, которые ничего им не стоят. Подготовьте рычаги до принятия решения.
| Рычаг | Влияние на цену | Влияние на заказ |
|---|---|---|
| Размер контейнера и частота заказов | Реальный и самый мощный из надежных рычагов. | Небольшой, если технические характеристики будут зафиксированы. |
| Класс картонной упаковки и количество упаковок | Видимо, быстро | Смятые картонные коробки на второй ноге |
| Насколько заранее вы бронируете | Скромный, но искренний | Никаких, если у завода есть производственные мощности. |
| Какая часть ареала приходится на одно растение? | Реально, благодаря меньшему количеству переналадок. | Риск концентрации следует оценивать отдельно. |
| проволочного качества | Самый большой рычаг на листе | Прочность головки и срок службы покрытия |
| Толщина покрытия | Крупный и незаметный на цитате | Коррозия в течение первого года |
Таким образом, в условиях конкуренции следует учитывать объем, сроки и конфигурацию упаковки. Не следует вступать в торговлю маркой проволоки, толщиной покрытия или термообработкой, и необходимо указывать каждое из этих параметров в спецификации. Предложение, в котором указано только «оцинкованная сталь» и ничего больше, не подлежит проверке, а спецификацию, которую невозможно проверить, нельзя будет обосновать в дальнейшем.
Разделение заказа без разделения спецификации
Наличие двух заводов в одной спецификации — наиболее выгодное решение для импортера, но оно терпит неудачу по одной предсказуемой причине: спецификация незаметно превращается в два документа, а затем и в два продукта.
Напишите один лист. Тот же сорт проволоки, та же плотность покрытия, та же форма головки, то же количество элементов в упаковке, тот же сорт картона и количество упаковок. Отправьте его на оба завода без изменений, затем ведите отдельные переговоры: цена и сроки поставки на одной странице, качество на другой, и ни в коем случае не допускайте, чтобы вторая часть разговора перешла в первую.
Ежегодно делайте резервному поставщику небольшой реальный заказ, потому что с поставщиком, к которому вы обращаетесь только в кризисной ситуации, вы встречаетесь впервые. Попросите оба завода вести одинаковый учет первого образца и сравнивать два листа в начале каждого производственного цикла.
Во сколько вам обошлись два растения на практике
Раздельное распределение ресурсов имеет свою цену, и обычно это того стоит. Вы теряете скидку, которая предоставляется при работе над одной крупной программой, и тратите время на согласование двух процессов.
Вы приобретаете возможность сказать «нет», и именно эта часть проверки поставщиков промышленных гвоздей окупается. Когда какой-то завод выходит из строя из-за поломки печи или начинает рассматривать ваш заказ как вспомогательный, у вас есть место, куда можно обратиться, где уже знают ваши требования.
Что до сих пор не удалось решить с проверкой поставщиков промышленных гвоздей?
Ни один визит не докажет, как предприятие будет вести себя в следующем году. Он не может сказать, как компания справляется с полным портфелем заказов, новым владельцем или в какой месяц уйдет ее лучший инструментальщик. Чистый результат — это скорее ограничение риска, чем гарантия, и любой поставщик, утверждающий обратное, продает уверенность, а не гвозди.
В конечном итоге это решает вопрос сопоставимости. Как только вы увидите нарисованную проволоку и сгруппированные полосы, две приведенные перед вами цитаты перестают быть просто цифрами и превращаются в два процесса, которые можно сопоставить друг с другом.
Как ProAirNails отвечает на четыре вопроса
Мы производим пневматические и рулонные гвозди на четырех станциях под одной крышей, поэтому ответы кратки: где протягивается проволока, какой цикл работы печи, кто производит сверку и какие показатели были зафиксированы в последнем отчете о первом изделии. Прежде чем спрашивать цену, обратитесь в ProAirNails по любому из этих четырех пунктов, и вы получите документ, а не прилагательное.
Важны еще два документа: контрольный список для проверки завода во время самого визита и первая записка о размерах контейнера для последующего заказа. Терминологию, касающуюся покрытий, стоит изучить в первоисточнике: спецификация ASTM для механически наносимых покрытий — F1667 , а торговые термины определены правилами ICC Incoterms .
Вопросы, которые задают импортеры после второго визита
Как мне поднять вопрос о цене, не спровоцировав при этом уменьшение толщины покрытия?
Переведите разговор на объемы, сроки и упаковку, и укажите конкретные характеристики, которые вы не будете менять. Четко заявите, что марка проволоки и вес покрытия фиксированы, а все остальное остается на усмотрение. Поставщик, который постоянно возвращается к вопросу покрытия, ответил на вопрос, который вы не задавали.
Какие признаки указывают на то, что я общаюсь с торговой компанией?
Обрабатывайте вопросы, которые в ответ звучат как прилагательные, фотографии, на которых никого нет, и информацию о предприятии, где никогда не было никаких неполадок. Спросите, кто занимается термообработкой и что происходит, когда рулон поступает с отклонениями от нормы. Именно второй вопрос отличает предприятие от офиса.
Безопасно ли разделять заказ между двумя поставщиками?
Да, при наличии одной письменной спецификации и двух отдельных переговоров. Договоренность рушится, когда спецификация переписывается для каждого завода отдельно, или когда резервный поставщик используется как угроза, а не как реальная работа. Если каждый год делать небольшой заказ, он останется просто поставщиком, а не обещанием.
Сколько времени на самом деле занимает надлежащая проверка?
Полдня на объекте после получения документов, плюс несколько дней на чтение. Полезной проверкой поставщика промышленных гвоздей являются два визита в течение месяца, а не один, потому что это покажет вам один и тот же процесс в два разных рабочих дня.
Мне нужно будет лететь туда, чтобы самому этим заняться?
Не всегда, но кто-то должен стоять на полу. Независимая инспекция подтвердит то, что вы просили подтвердить; она не заметит, что обещанные вам сортировочные столы находятся в соседнем здании. Если вы не можете поехать, запросите осмотр объекта вживую и рассматривайте недостающую половину проверки поставщика промышленных гвоздей как риск, который вы сами решили взять на себя.
Что мне нужно собрать перед вторым визитом?
Запросите в письменном виде последнюю запись о первом изделии, спецификацию проволоки с указанием источника волочения, метода и толщины покрытия, а также конфигурации упаковки. Принесите последнее ценовое предложение и предоставленный вам образец, а затем сравните все это с реальным образцом по прибытии.
Может ли торговая компания когда-либо стать правильным решением?
Иногда. Если объемы ваших заказов невелики, ассортимент очень широк или вам нужно три товарные группы в одном счете, посредник получает свою прибыль. Закажите небольшую партию, тщательно проверьте ее и оцените риски, вместо того чтобы делать вид, что их нет.
Как справедливо сравнить ценовое предложение завода с ценовым предложением трейдера?
Попросите обоих указать марку проволоки, метод и толщину покрытия, марку картона и количество в упаковке. Как только эти четыре строки появятся, предложение продавца обычно перестает выглядеть дешевле, или оказывается тем же самым предложением, только с дополнительной рукой посередине. ProAirNails указывает эти четыре строки в каждом предложении в том же порядке, поэтому два предложения можно прочитать рядом.
Что делать, если цены у двух заводов различаются?
Прежде чем предполагать изменение цен, сделайте вывод, что технические характеристики отличаются. Сложите два листа рядом и найдите строку, которая изменилась. Почти всегда это вес покрытия, количество упаковочного материала или сорт картона, и исправить технические характеристики дешевле, чем пересматривать условия.
В каком направлении обычно начинается отклонение от заданных параметров в первую очередь?
Толщина покрытия, затем сорт картона, а затем количество полосок в катушке. Все три параметра незаметны, пока что-нибудь не выйдет из строя, поэтому количество упаковок должно быть указано на том же листе, что и провод.
Полезным результатом проверки поставщика промышленных гвоздей является не оценка поставщика, а спецификация, которую вы можете изучить. Отправьте этот готовый документ в ProAirNails, прежде чем запрашивать цену, и вы получите коммерческое предложение, которое вы сможете проверить построчно. Наша служба поддержки отвечает на четыре вопроса в том же порядке, в котором они были заданы выше.
