İki tesis aynı soruya aynı cümleyle cevap verebilir ve bunlardan sadece biri size doğruyu söylüyor olabilir. Endüstriyel çivi tedarikçisi doğrulamasındaki tüm zorluk da bu: Tel ister yan odada ister altı yüz kilometre uzakta, başka birinin binasında çizilmiş olsun, kullanılan dil aynı gibi geliyor.
Bir alıcının bu yüzden çeyrek dolar kaybettiğini gördüm. İki fiyat teklifi neredeyse kuruşuna kadar aynıydı, bu yüzden onları tek bir tesisin iki farklı versiyonu olarak değerlendirdi. İlkini ziyaret etti, toplama hattında durdu ve imzaladı. İkinci fiyat teklifi ise telefonu, klasörü ve teknik detayları iyi hatırlayan bir ofisten gelmişti. Gelen çiviler gerçek çivilerdi, elinde tuttuğu çivilerden farklı bir tel kalitesinden çekilmişti.
Evrakta kimseyi çeliştirecek hiçbir şey yoktu. İki satıcıyı birbirinden ayıran şey, iki saatlik bir ziyaret ve doğru sırayla sorulan dört soruydu. Aşağıda bu ziyaretin nasıl işlediği ve ticari bir ilişkiyi sorgulamaya dönüştürmeden nasıl yürütüleceği açıklanmaktadır.
İkinci ziyaret önemlidir.
İlk ziyaret bir turdur. İkincisi ise bir deneme niteliğindedir ve bir gününüzü alır.
Daha önce size gösterilen aynı ürünün aynı üretim hattında işlenmesini isteyin. Bir ay içinde aynı işlemi iki kez gerçekleştiremeyen bir tesis size bir şeyler anlatıyor demektir. Sakin bir gün yerine normal bir iş gününde randevu alın ve önceden belirlenmiş bir gündem olmadan gidin. Biraz beklenmedik olmak kaba değildir; bu, uygulamanın amacıdır.
Aradığınız şey mükemmellik değil. Hikayenin ve zeminin uyuşmadığı anı arıyorsunuz, çünkü bu önceden hazırlanamayacak tek kanıttır. Bu aynı zamanda hiçbir anketin sizin için yapamayacağı endüstriyel çivi tedarikçisi doğrulama sürecinin bir parçasıdır.
Bir fabrikanın farkında olmadan cevapladığı dört soru
Asıl zor işi bu dört kişi yapıyor. Bilerek sıkıcılar ve başka bir şehirdeki masanızdan ikna edici bir şekilde cevap vermek neredeyse imkansız.
| Ne soruyorsunuz? | Bir fabrikanın söyledikleri | Bir tüccarın söyledikleri |
|---|---|---|
| Kablo nereden çekiliyor? | Çizim çizgisinin adını veriyor, bitiş noktasını tanımlıyor ve sizi oraya kadar götürmeyi teklif ediyor. | "Sadece çok güvenilir kablo tedarikçileriyle çalışıyoruz." |
| Isıl işlem hangi fırında gerçekleştiriliyor? | Bir döngü ve sıcaklık aralığı verir ve insan kulağına gelebilecek şekilde yanlış olabilir. | "Her şey tamamen ısıl işlemden geçirilmiş, en yüksek kalitede." |
| Çizgi roman şeritlerini kim bir araya getiriyor? | Yedek kulübelerini işaret eder ve vardiya düzenini belirtir. | "Bu kısmı ortağımız hallediyor." |
| Bana son ilk makale kaydını göster | Ölçülen değerlerin ve tarihin yazılı olduğu imzalı bir belge bulur. | "Kalitemiz yüzde yüzdür." |
Sağdaki sütunu tekrar okuyun: bunların hiçbiri yalan değil ve hiçbiri de cevap değil. İşin püf noktası, doğrulanabilecek hiçbir şeyin olmaması.
Bir ticaret şirketini ele veren sinyaller
Bir ticaret şirketiyle çalışmak otomatik olarak yanlış değildir. Bir fabrikadan satın aldığınızı düşünerek bir ticaret şirketiyle çalışmak maliyetlidir. Endüstriyel çivi tedarikçisi doğrulama sürecinde aradığım özellikler, kabaca ortaya çıkış sırasına göre şunlardır.
- Yanıtlar soruların hak ettiğinden daha hızlı geliyor ve her süreç "ortağımıza" ait.
- Fotoğraflar gerçek ama boş: temiz zeminler, insan yok, çerçevelerde yarım kalmış işler yok.
- Telefonda konuşan hiç kimsenin siparişiniz hakkında bir fikri yok. Üretim müdürü sizinle harmanlama konusunda tartışıyor; aracı ise her şeye katılıyor.
- Numune mükemmel, üretim süreci ise ancak kabul edilebilir düzeyde.
- Hiçbir şey ters gitmedi. Ziyaret ettiğim her fabrikanın, fırının arızalandığı haftaya dair bir hikayesi var. Savaş hikayesi olmayan bir satıcı, savaşta bulunmamıştır.
Endüstriyel çivi tedarikçisi doğrulamasının neden kablolama aşamasında başladığı
Sadece bir şey soracaksanız, tel hakkında sorun. Tel, maliyetin, dayanıklılığın ve korozyon davranışının büyük bir kısmını oluşturur ve zincirin sessizce değiştirilmesi en kolay parçasıdır.
Bir fabrika size çapı, kaliteyi ve yüzey işlemini söyleyecek ve genellikle nerede üretildiğini de belirtecektir. Daha önemlisi, takip eden süreç: Bir bobin tolerans dışı geldiğinde ne olacağını sorun. Bir fabrikanın bir prosedürü, bir hurda kutusu ve bir tedarikçi görüşmesi vardır. Bir ticaret şirketi ise kibar ifadelerle dolu bir omuz silkme hareketi yapar.
Fiyatın, teknik özelliklere dokunmadan hareket edebileceği yer.
Çoğu ithalatçı, dokunmamaları gereken tek şey üzerinde pazarlık yapar ve kendilerine hiçbir maliyeti olmayan üç şeyi elden çıkarır. Görüşmeden önce kaldıraçları düzenleyin.
| Kaldıraç | Fiyata etkisi | Siparişe etkisi |
|---|---|---|
| Konteyner boyutu ve sipariş sıklığı | Gerçek ve en büyük güvenlik kaldıraçlarından biri. | Küçük bir miktar, eğer şartname yazılı olarak kalırsa. |
| Karton kalitesi ve paket sayısı | Görünür, hızlıca | İkinci etapta ezilmiş kartonlar |
| Ne kadar önceden rezervasyon yapıyorsunuz? | Mütevazı ama samimi | Tesisin kapasitesi olduğu sürece hiçbir sorun yok. |
| Ürün yelpazesinin ne kadarı tek bir bitkiden geliyor? | Gerçek, daha az değişiklik sayesinde | Yoğunlaşma riskini ayrı olarak fiyatlandırmanız gerekir. |
| Tel kalitesi | Sayfadaki en büyük kaldıraç | Basınç dayanımı ve kaplama ömrü |
| Kaplama kalınlığı | Büyük ve alıntıda görünmez. | İlk yıl içinde korozyon |
Dolayısıyla ticaret hacmi, zamanlama ve karton konfigürasyonu önemlidir. Tel kalitesi, kaplama kalınlığı veya ısıl işlem gibi unsurları ticarete konu etmeyin ve bunların her birine spesifikasyonda bir sayı verin. Sadece "galvanizli" yazan bir fiyat teklifi denetlenemez ve denetleyemediğiniz bir spesifikasyonu daha sonra savunamazsınız.
Siparişin içeriğini bölmeden siparişi bölmek
Bir ithalatçı için en faydalı düzenleme, tek bir şartnameye göre iki tesis üretmektir ve bu düzenleme, tahmin edilebilir bir nedenden dolayı başarısız olur: şartname sessizce iki belgeye, ardından da iki ürüne dönüşür.
Tek bir sayfa hazırlayın. Aynı tel kalitesi, aynı kaplama ağırlığı, aynı kafa şekli, aynı harmanlama adedi, aynı karton kalitesi ve paket adedi. Değişiklik yapmadan her iki fabrikaya da gönderin, ardından ayrı ayrı görüşün: fiyat ve teslim süresi bir sayfada, kalite diğer sayfada ve ikinci görüşmenin ilk görüşmeye karışmasına asla izin vermeyin.
Yedek tedarikçiye her yıl küçük bir canlı sipariş verin, çünkü yalnızca kriz anında aradığınız bir tedarikçiyle ilk kez tanışıyorsunuz demektir. Her iki tesisten de aynı ilk ürün kaydını tutmalarını isteyin ve her üretim sürecinin başında iki sayfayı karşılaştırın.
İki bitkinin size pratikteki maliyeti ne kadar?
Parçalı tedarikin bir bedeli vardır ve genellikle bu bedeli ödemeye değer. Tek bir büyük programın sağladığı indirimi kaybedersiniz ve iki süreci uyumlu tutmak için zaman harcarsınız.
Satın aldığınız şey, hayır deme yeteneğidir; bu da endüstriyel çivi tedarikçisi doğrulamasının kendi kendini amorti eden kısmıdır. Bir fabrika fırınını bıraktığında veya siparişinizi doldurma işi olarak değerlendirmeye başladığında, zaten spesifikasyonlarınızı bilen bir yere gitme şansınız olur.
Endüstriyel çivi tedarikçisi doğrulamasının hâlâ çözemediği sorun nedir?
Hiçbir ziyaret, bir fabrikanın gelecek yıl nasıl davranacağını garanti edemez. Bir şirketin dolu sipariş defteriyle, yeni bir sahibiyle veya en iyi alet ustasının ayrıldığı ay nasıl başa çıkacağını size söyleyemez. Temiz bir sonuç, bir garanti değil, riskin sınırlandırılmasıdır ve aksini söyleyen herhangi bir tedarikçi, çivi yerine güvence satıyordur.
Bu durum, karşılaştırılabilirliği çözüme kavuşturuyor. Telin çekildiğini ve şeritlerin bir araya getirildiğini gördükten sonra, önünüzdeki iki fiyat teklifi artık sadece sayı olmaktan çıkıp, birbirleriyle karşılaştırabileceğiniz iki süreç haline geliyor.
ProAirNails bu dört soruyu nasıl yanıtlıyor?
Pnömatik çivileri ve bobinli çivileri aynı çatı altında bulunan dört istasyondan geçiriyoruz, bu nedenle cevaplar kısa: telin nereden çekildiği, fırın döngüsünün ne olduğu, kimin birleştirdiği ve son ilk ürün kaydının ne ölçtüğü. Fiyat sormadan önce ProAirNails'e bu dört sorudan herhangi birini sorun, sıfat yerine belgeyi alacaksınız.
İki ek belge daha yardımcı olur: ziyaretin kendisi için bir fabrika denetim kontrol listesi ve ardından gelen sipariş için ilk konteyner boyutlandırma notu . Kaplama terminolojisini kaynağından okumakta fayda var: mekanik olarak uygulanan kaplamalar için ASTM spesifikasyonu F1667'dir ve ticari terimler ICC Incoterms kuralları tarafından tanımlanır.
İthalatçıların ikinci ziyaretten sonra sorduğu sorular
Kaplamanın daha ince olmasını istemeden fiyat konusunu nasıl gündeme getirebilirim?
Konuşmayı hacim, zamanlama ve ambalajlama konularına taşıyın ve değiştirmeyeceğiniz her özelliğe bir rakam verin. Tel kalitesi ve kaplama ağırlığının sabit olduğunu, diğer her şeyin ise açık olduğunu açıkça belirtin. Kaplama konusuna sürekli geri dönen bir tedarikçi, sormadığınız soruyu zaten cevaplamış olur.
Hangi işaretler bir ticaret şirketiyle konuştuğumu gösteriyor?
Sorulan sorular sıfatlarla, içinde kimsenin olmadığı fotoğraflarla ve geçmişte hiçbir sorun yaşanmamış bir tesisle ilgili. Isıl işlemi kimin yönettiğini ve bir bobin tolerans dışı geldiğinde ne olduğunu sorun. Bu ikinci soru, bir tesisi bir ofisten ayırır.
Bir siparişi iki farklı tedarikçiye bölmek güvenli midir?
Evet, tek bir yazılı şartname ve iki ayrı görüşme ile. Şartname her tesis için yeniden yazıldığında veya yedek tedarikçi gerçek iş verilmek yerine tehdit olarak tutulduğunda anlaşma başarısız olur. Ona her yıl küçük bir sipariş verin, o zaman bir vaat olmaktan ziyade bir tedarikçi olarak kalır.
Doğrulama işlemi gerçekte ne kadar sürer?
Evraklar geldikten sonra yarım gün yerinde inceleme, artı birkaç gün okuma. Faydalı bir endüstriyel çivi tedarikçisi doğrulama yöntemi, ayda bir değil, iki ziyarettir; çünkü bu, iki farklı iş gününde aynı süreci gösterir.
Bunu kendim yürütmek için uçakla gitmem mi gerekiyor?
Her zaman olmasa da, birinin sahada durması gerekiyor. Üçüncü taraf bir denetim, doğrulamasını istediğiniz şeyi doğrular; size söz verilen sıralama tezgahlarının yan binaya ait olduğunu fark etmeyecektir. Eğer seyahat edemiyorsanız, canlı bir inceleme isteyin ve endüstriyel çivi tedarikçisi doğrulamasının eksik olan yarısını, üstlenmeyi seçtiğiniz bir risk olarak değerlendirin.
İkinci ziyaretten önce ne toplamalıyım?
Son ilk ürün kaydını, çizim kaynağıyla birlikte tel özelliklerini, kaplama yöntemini ve kalınlığını ve paketleme konfigürasyonunu yazılı olarak isteyin. Son fiyat teklifini ve size verilen örneği yanınızda getirin, ardından vardığınızda bunların hepsini mevcut ürünle karşılaştırın.
Bir ticaret şirketi doğru çözüm olabilir mi?
Bazen. Eğer sipariş hacminiz azsa, ürün yelpazeniz çok genişse veya tek bir faturada üç farklı ürün ailesine ihtiyacınız varsa, aracı kurum kendi kar marjını kazanır. Küçük bir parti sipariş edin, iyice inceleyin ve riski yokmuş gibi davranmak yerine fiyatlandırın.
Bir fabrika fiyat teklifiyle bir aracı fiyat teklifini adil bir şekilde nasıl karşılaştırabilirim?
Her ikisinden de tel kalitesini, kaplama yöntemini ve kaplama kalınlığını, karton kalitesini ve paket sayısını belirtmelerini isteyin. Bu dört satır mevcut olduğunda, bir satıcının teklifi genellikle daha ucuz görünmeyi bırakır veya araya fazladan bir eleman eklenmiş aynı teklif olduğu ortaya çıkar. ProAirNails, her teklifte bu dört satırı aynı sırayla sunar, böylece iki teklif yan yana okunabilir.
İki bitki farklı değerler verdiğinde ne yapmalıyım?
Fiyatların farklı olduğunu varsaymadan önce, özelliklerin farklı olduğunu varsayın. İki sayfayı yan yana koyun ve değişen satırı bulun. Bu neredeyse her zaman kaplama ağırlığı, paketleme adedi veya karton kalitesidir ve özellikleri yeniden müzakere etmektense sabitlemek daha ucuzdur.
Bir teknik şartname genellikle ilk olarak hangi noktada sapma gösterir?
Kaplama kalınlığı, ardından karton kalitesi, sonra da bobin başına şerit sayısı. Bu üçü de bir arıza meydana gelene kadar görünmezdir; bu nedenle paket sayısı, telin bulunduğu aynı sayfada yer almalıdır.
Endüstriyel çivi tedarikçisi doğrulamasının faydalı çıktısı, tedarikçi hakkında bir yargı değil, inceleyebileceğiniz bir şartnamedir. Fiyat teklifi istemeden önce bu tamamlanmış belgeyi ProAirNails'e gönderin ve satır satır kontrol edebileceğiniz bir şeyle karşılaştırarak fiyat teklifini alın. İletişim masamız yukarıda sorulan dört soruyu aynı sırayla yanıtlıyor.
